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B2B平台运营有哪些通病?如何解决?

信息来源: | 作者: | 发布时间:2017/9/4 | 浏览:516次

摘要:B2B平台运营有哪些通病?如何解决?
      针对大型指明品牌采购商,策划品牌采购节专题,通过重点毒药品牌采购商的宣传与推广,刺激引导供应商竞争报价,实现交易撮合。
 
  最近拜访和接触过很多做B2B业务企业,不同行业的传统公司(化妆品、服装、工业、机械制造等),也有做互联网B2B平台企业,从了解和交流过程中,可以很明显感觉到B2B业务在公司实际运营过程中,都存在一些通病很难解决:
  B2B业务还能不能做?发展前景不看好;
  成交量始终上不去,参加的各种营销活动也不少;
  B2B平台运营过程中,始终没有一个清晰的主线,也没有搞清楚对于企业客户,怎么运营和管理维护;
  企业商城的供求信息还不少,但就是转化率太低,不知道怎么撮合交易;
  B2B平台运营除了撮合交易、提升供求信息量外,不知道还有哪些运营方向;
  对于传统企业而言,有什么手段和策略可以快速有效吸引到平台上;
  ……
  现将实地拜访结果总结梳理出来,以B2B企业都在问的问题以及对应给出的解决方案形式,给正在做B2B业务和运营人员一些启发建议,甚至帮助正在处于困惑迷茫、痛苦转型中的B2B企业实现成功突破,走出低谷,也就实现了“互联网金融干货”的运营价值。
  1、如何提升针对行业的专业服务能力;企业商城运营人员均非这些行业专业领域出身,从哪些方面着手才能够为这些行业提供专业服务,满足这些行业企业的需求;
  解决建议:
  企业商城运营团队组织架构调整细分,依据平台重点行业配置专属行业运营人员,专注行业企业实际需求调研和需求解决方案提供,以行业企业线下供应采购案例为切入点,采取行业企业高层宣讲会、网络贸易发展趋势和优势介绍、帮助企业搭建网络渠道、引导企业线上交易的方法,由浅入深、逐步引导、培育行业企业网络交易行为;
  跟踪平台行业企业供应信息,从采购信息中匹配供应信息,定位行业供应企业,及时为行业企业提供高度吻合匹配的意向采购推荐信息,并撮合成交;采取平台系统自动智能匹配推送+人工定期采购意向筛选推荐方式,提供专业服务;
  定期策划针对特定行业的线下供求对接会,最好以行业转季、节日等时间节点为切入点,组织大型线下供求对接会,参与对接会供应企业必须为平台认证会员,采购商面向线上线下有采购意向的行业客户,定期为行业企业提供具有高质量意向的采购客户;
  企业商城运营的重点在于吸引大量高质量的采购商到平台发布采购信息,前期侧重采购商的引入和招商,并制定完善的采购商入驻优惠政策和简洁流程,在形成平台“采购信息:供应信息=3:1”的基础上,通过平台和人工需求对接引导,即可进入平台的良性循环;
  2、如何提供丰富的、有洞见的行业信息;专业的行业资讯有利于提升企业商城的专业服务形象,企业商城该如何获取这些行业有用的信息,又该以何种方式提供给有需要的企业;
  解决建议:
  专业行业资讯获取渠道:
  针对企业商城重点行业建立对应“行业垂直查询信息库”,搜集整理每个行业对应的垂直贸易资讯平台,覆盖全互联网范围的对应行业、品牌、行业产品关键词,形成重点行业匹配性海量垂直贸易资讯平台数据库,定期由系统和人工对其逐一进行最新行业资讯采集;
  定期参与关注线下不同行业的发展交流会、行业发展趋势峰会等垂直行业讨论会,洞察行业前沿的发展趋势和方向,然后由编辑人员根据行业发展趋势和方向,形成行业前沿发展的原创资讯内容(此种方式有利于网站排名和权重提升);
  针对重点行业大型标杆企业,分批次定期组织企业座谈会,可以针对行业发展、行业热销商品、供应和采购环节、供应链等主题开展讨论,最终将围绕主题的讨论形成专题资讯内容;
  针对通过各种渠道获取形成的专业行业资讯,在资讯内容发布环节增加匹配关键词输入字段,实现系统可以根据行业企业发布的供求信息关键词来自动智能匹配行业资讯,将匹配的行业资讯定期推送到行业企业的商务中心首页,企业登录平台即可第一时间看到对应资讯。
  同时建议在企业商城首页最后一屏或首页两侧,增加专业行业资讯订阅功能,有需求的行业企业只需要输入接收邮箱即可完成订阅,系统会定期将最新的专业行业资讯发送到企业订阅邮箱。
 
  3、不同行业的具体发展方法、路径和建议;
  解决建议:
  发展方法:B2B企业商城发展以“采购商海量采购信息”为核心,依据重点行业专属运营人员,深入线下行业企业实际采购需求,洽谈并通过企业不同层次人员的宣讲介绍,由浅入深,逐步引导其将线下的采购需求发布到线上平台(前期由运营人员协助发布),并制定各种采购商入驻优惠政策,刺激吸引采购商进驻并发布采购信息,在平台高质量采购信息汇集到一定程度,行业供应商企业会自然进驻,形成行业良性生态圈。
  发展路径和建议:
  企业商城发展路径分为三个阶段,第一阶段为上线一年到两年内,属于信息汇集期,即平台通过各种线上线下营销推广方式,吸引采购商和供应商入驻平台并发布供求信息,待供应信息与采购信息量比例为1:3时,供求信息量基数至少在5000以上,处于平台基础数据积累期;
  而后即进入平台的第二发展阶段(上线第二年到第三年),属于交易撮合、销售额快速提升期,此阶段工作重点在于基于供应链上下游企业需求匹配并自动推送,通过系统+人工方式推送并撮合供求信息企业成交,同时策划组织线上线下各种供求对接会,将采购商与供应商需求通过展会形式进行直接对接,形成平台供应链整体解决方案。(此阶段开始基于第一阶段积累的数据,向六大行业标杆企业提供订单融资、仓单融资、供应链融资等金融服务)
  第三阶段即属于信用支付、金融业务膨胀期(上线第三年开始),通过前期基础数据的积累和供应链上下游交易撮合,已经建立起企业商城不同行业客户的信用等级数据,因此可以面向六大行业企业提供不同额度的信用贷款、供应链融资、交易流水贷等多种形式的金融服务,此阶段重点在于建设和完善平台金融产品的服务流程和规则,创新金融产品。
  4、如何线上线下相接合开展营销活动,获取买家;
  解决建议:
  基于不同行业专属运营人员,从建立的重点对应垂直细分行业平台数据库入手,逐一对其平台采购商进行电话洽谈,通过赠送现金优惠券、线下专属一对一服务等策略,吸引采购商入驻企业商城,并发布采购信息,同时提炼总结采购商进驻的优势和服务,策划制作采购商招商专题活动,并对其进行SEO优化和网络推广,将招商专题活动页覆盖互联网每个角落,专题页有针对采购商入驻的优势服务和进驻流程,同时有快捷的进驻注册按钮,方便采购商的注册入驻。
  配合线上采购商招商专题活动,同步参加线下不同行业相关展销会,宣传推广企业商城标杆大型供应商的同时,吸引线下潜在采购商的关注和进入,并组织企业商城线下行业宣讲会,宣传平台的优势和服务内容,以及优惠政策,将线下各种会议开展进度和情况制作成线上宣传专题活动页,来跟踪展示线下活动的成效和进度,以此来刺激和引导线上有进驻意识的潜在采购商入驻,线下活动效果和进度通过线上来展示和跟踪,线上招商的效果可以通过线下展销会和宣讲会等进行放大,达到联合营销效果最大化的目标。
  5、线下展会的具体建议;B2B同业线下展会众多,企业商城该开展何种形式、何种类型的线下展会,才能吸引到更多的买家;
  解决建议:
  基于B2B平台采购商购买意向相对明确,需求相对固定,采购量较大且考虑选择时间相对较长,造成采购商购买需求精准且存在合作一次即可长期合作供货的特性,决定企业商城线下展会开展形式必须以行业细分的垂直微小领域作为切入点,开展不同行业细分领域的线下展会,由此吸引需求明确且采购意向较强的匹配采购商。
  线下展会形式:围绕重点行业细分领域大型标杆供应商
  展会频次:重点行业细分领域每月轮展
  展会特性:大型标杆供应商品牌效应、采购商采购需求明确且采购意向强
  展会促销手段:采购商进场送优惠券、通过企业商城注册登录采购价格折上折、通过展会采购ID登录企业商城即可获得50元话费
  展会宣传推广:微博转发推广、会员营销信息推送、匹配重点细分领域的垂直平台硬广告
  6、精准营销如何精准将有真实需求的买家营销到商城中。
  解决建议:
  (1)搜集整理归属六大行业的线下各种展销会,在展会期间以“展会地点”为中心向周围划定500米辐射范围作为精准营销,由于参加展会和在展会近距离附近的人群,都具有特定细分行业产品的采购需求,属于特定潜力客户,目标性较强,因此采取“地理围栏”技术向500米范围内的所有用户,推送企业商城注册登录送现金券、话费等形式短信,形成定点目标人群的定点营销;
  (2)在匹配六大行业所属的垂直性平台投放图片/文字广告,投放周期以周为单位,并根据投放效果对方案进行调整,建议采取CPS方式(以较低的投放成本获得最大化的精准客户);
  (3)以各大工业区为核心,向周围划定500米—1500米(具体范围视工业区范围大小),采取“地理围栏”技术向范围内的所有客户推送企业商城招商短信,由于工业区企业客户都是归属不同行业的潜在采购商,因此通过工业区定点短信推送,达到精准化营销目的(效果明显);
  7、同业获取买卖家的方法,及值得发展的买家条件。
  解决建议:
  (1)同业B2B平台初期,获取买卖家方法主要依靠庞大的电话销售团队,通过电话逐一邀约形式,在平台发布供求信息,同时采取大型标杆企业作为B2B平台模式的突破口,以线下洽谈邀约其进驻平台采购,并围绕其大型标杆企业制作线上采购营销专题,面向供应商提供在线报价对标模式,突破供求信息发布的门槛和初期无交易的局面,形成良性循环;
  (2)企业商城要想真正突破供应和求购信息发布环节,并形成良性的交易局面,不能仅是目前的行业供求信息发布状态,必须针对重点行业进行细分挖掘,细分到行业原材料和单品的层次,以定期的行业节日和淡旺季为节点,针对行业细分的原材料和单品(大型标杆采购商急需的原材料或单品),策划大型名企采购节专题,并组织资质认证的匹配供应商对其进行报价,形成针对大型名企采购商良性竞争的局面;
  基于大型名企采购商的专题,可以刺激和引导大量供应商进行报价竞争,从而形成以名企采购商带动供应商入驻的目标。
  值得发展的买家条件具备高质量匹配的大量供应信息,平台提供的交易担保、平台专业性及品牌信誉、全程专属一对一顾问指导。
  8、不同互联网公司都有推出供应链融资,企业商城在现有的商户框架、信用体系下推出何种类型的金融相关服务,可以有利于B2B业务发展;
  解决建议:
  基于企业商城目前的商户框架和信用体系,抽取标杆并通过平台认证的企业推出仓单融资、应收账款融资、流水贷、订单融资等多种金融产品服务,仓单融资条件必须满足企业商城资质审核通过、在平台交易额突破50万、有相对固定的成交量、优先考虑企业管理体系认证及获得企业经营信用等级证书,对于采购商已经下订单但未收到货的订单,由供应商基于发出货的基础上,通过第三方物流厂商出具订单货物仓单证明,并签署三方协议,根据货物仓单的价值评估给予授信额度。
  在现有企业商城信用体系下,根据实际情况推出创新定向融资服务,以企业商城核心最具信用优势的一家企业为中心,由于企业具有品牌影响力和市场信用度,对于采购的订单不会出现坏账等情况,通过核心企业的信用担保和信用转移,面向针对本企业的供应商提供定向授信额度,解决企业业务发展问题。
  作者:刘永平 ,11年以上互联网电商、互联网金融、大数据项目实操经验,任职高级产品总监,产品运营专家,曾亲自主导参与项目超过15个,10个以上从0到1成功项目实操经验。微信公众号:互联网金融干货
  本文由 @刘永平 原创发布。未经许可,禁止转载。
  免责声明:本文是作者通过多年项目实操,积累分享的干货,全部属于原创,如需转载分享,必须注明作者和出处,并征求作者授权,如没有注明作者和出处,会追究法律责任。
  题图来自PEXELS,基于CC0协议
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